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【经销商】新经销商如何起步?

维达悦读2021-07-23 06:12:22


在经销商的生意刚起步时,通常较为常见的状况是三少二小:产品少、客户少、厂家的投入少;公司品牌影响力小,自身实力小。企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的,这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈,那么,在起步期,新经销商该从哪里突破?又该注意哪些问题呢?


新经销商成长的三个路径:和十年前相比,市场环境发生了很大变化,上游生产企业加大了对终端的掌控,下游终端零售商进行了整合,大型连锁不断出现,这给起步初期的经销商带来了难度,新经销商起步的难度不断加大,一不留神就会夭折。选择一个科学的成长方式尤为重要。


路径一:从分销做起。作为新经销商,可选择经营的知名品牌不多,大部分品牌集中在当地强势的经销商手中,新经销商就网络、资金等无法与他们抗衡。新经销商面临无牌可做的尴尬局面。作为新手,可以先从分销做起,树立自己的商业信誉,渐渐壮大自己,实现产品及规模逐步升级。


路径二:从“单点”突破。单点就是专一的意思,即专一做一个产品一个渠道。让自己专一化,在一个方面做强。


路径三:从整合资源开始。目前同一市场进入了同质化竞争的阶段,要想从众多的经销商中冲出来,就要进行资源整合,如人脉、社会资源、厂家服务等。


新经销商起步时容易进入的三大误区:

1.误区一,放松合作条件

新经销商在起步期时,所拥有的下线客户数量少,为了开发和争取更多的客户,或者是缺乏对下线客户的管理经验,从而放松了许多合作条件,例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等,这样做的表面收益是能吸引住下线客户,但是,所带来的后果更为糟糕,这个规矩一但形成,便很快就被下线客户所固化,这些优惠条件以后一直得有,不给就不行。以后想取消都很困难,这些过度放出的优惠条件,将持续影响到经销商自身的赢利状况。


2.误区二,等待厂家的支持

许多新经销商由于自身实力有限,在市场开发阶段有些力不从心,便寄托希望于上游厂家,认为自己刚起步,作为上游合作厂家,理应支持一下自己,帮助自己渡过这个阶段。于是,新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持,这样要来要去会导致什么样的结果呢?厂家不但不会给多少支持下来,反而开始对这个经销商有看法,这是因为从厂家的角度来看,这毕竟是新经销商新市场,现在还很难看到投入回报率,没有必要把钱花在这种没有把握的市场上,所以厂家采取的是安全策略,能做多少做多少,一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗,一去不回。

那么,新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段,新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的,更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实,在这个阶段,若想吸引厂家有所投入,靠得就是两个字:“听话”。当然,说好听点就是执行力强,针对对于厂家的指令,经销商的执行力普遍较差,这也是大多数厂家所遇到的普遍问题,从管理的角度来说,厂家需要一些正面的样板,既是听话的样板,作为新经销商,完全可以考虑走这条路,把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商,这样反而较为容易获得厂家的支持。


3.误区三,自己来开发客户

新经销商刚起步时,客户数量一般较少,开发客户则是这个阶段的主要任务,许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是,经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户,花费了大量的精力,但由新经销商的知名度小,公司品牌形象也没有建立起来,即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通,实际效果也较为有限,再加上生意刚起步,双方之间还没有形成信任关系,这解释和沟通的成本也是很高的。

其实,新经销商完全可以考虑走另外一条路,就是让客户来开发客户,既是集中精力和资源,服务好现有客户,取得现有客户的认可和信任,再委托现有客户进行横向的客户开发。毕竟,同级客户之间的存在一定程度的信任度,这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多,消除了陌生感,也少了许多质疑。即是集中现有的有限资源,集中施加在一两个点上,做出效果后,做设法横向拓展,而不是把有限的资源和精力,同时来面对众多的新客户,普降小雨,也很难出成绩


以上三个误区,是新经销商老板在起步初期最容易出现的,若是能早些发现,早些做出调整,便可省去不少无谓的投入和浪费,加快公司发展的进程。


【文章来源:买卖仓】

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